Estas son las claves para vender seguros por videoconferencia

by Comunicación

Hasta ahora no ha sido la forma habitual, pero cada vez son más los profesionales de la mediación los que se inician en la venta de seguros por medio de la videoconferencia. La pandemia ha marcado nuevos métodos de contacto, y el sector seguros no puede renunciar a ellos. De hecho, la videoconferencia es una alternativa sólida con muchas posibilidades y ofrece ventajas como el ahorro de costes y de tiempo.

A pesar de que los profesionales están más acostumbrados a realizar este proceso cara a cara, conocer las claves para la venta por medio de este canal es imprescindible para lograr el perfecto entendimiento con el cliente y hacer que la comunicación sea lo más fluida posible.

El producto, las necesidades del cliente y los argumentos comerciales fundamentalmente son los mismos tanto en la venta presencial, por teléfono o a través de una videoconferencia. La puesta en escena, por el contrario, debe adaptarse al canal.

Estos son los consejos que ayudan a mejorar los resultados en las acciones comerciales por videoconferencia:

Cuida tu imagen. Es importante ser conscientes de qué imagen proyectamos a través de la pantalla. Ya no solo nuestra presencia física, sino el entorno que nos rodea. Todo estará transmitiendo información sobre ti y tu empresa.

Posición de la cámara. Evita los primeros planos exagerados y también aparecer escorado a uno u otro lado. Lo ideal es que tus ojos estén a la altura de la cámara, de manera que puedas mirar directamente a tu interlocutor. Está bien que el plano permita que se vean tus manos y que puedas recurrir a ellas para expresarte.

No abuses de las presentaciones. No conviertas la reunión en una proyección de una presentación o de un material comercial. Es importante que tu interlocutor te vea y que, en la medida de los posible participe en la reunión. Abusar de la presentación rompe con el contacto visual y facilita la desconexión del interlocutor. Es, por lo tanto, un recurso que debes utilizar sabiamente.

Que el software no sea el problema. No todo el mundo se siente cómodo utilizando un determinado software para sus videoconferencias. No impongas una aplicación en concreto. Debes tener disponibles dos o tres opciones para que tu cliente elija la que prefiera.

Huye del monólogo. Cualquier vendedor sabe que es importante escuchar al cliente, así que no plantees la sesión como un monólogo. Facilita la intervención del cliente. De esta forma, además de obtener información de valor, conseguirás mantener a tu interlocutor conectado.

Puntualidad y seguridad. La puntualidad es crítica en una videoconferencia. El efecto de conectarnos tarde es incluso peor que el de llegar tarde a una reunión presencial. Ten todo lo que necesitas a punto antes de que empiece la sesión. Te ayudará a proyectar una imagen de seguridad que incrementa las opciones de culminar la gestión con una venta.